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Favoletta

15 Maggio 2008 alle 10:15

C'era una volta un famoso costruttore di coltelli. I coltelli che produceva erano molto belli, in oro massiccio, unici nel loro genere. Certo non erano coltelli per tutti, ma lui andava molto fiero del proprio lavoro, e i pochi ma selezionati acquirenti d'altro canto erano altrettanto soddisfatti dei loro acquisti. Per poterli vendere meglio, si rivolse allora ad un venditore professionista, un rappresentante, perché non si poteva permettere una propria rete commerciale. Costui gli disse che avrebbe esteso il bacino di mercato a tutta Italia, macchè a tutta l'Europa, e forse anche oltre. Avrebbe venduto sicuramente un numero altissimo di coltelli, purché però il costruttore adattasse un po' al mercato i propri metodi di lavoro, lo stile dei propri coltelli, per meglio andare incontro ai gusti del pubblico. Non per niente gli altri clienti che lui rappresentava vendevano migliaia di coltelli ogni giorno, tramite i sui servizi. Certo, i primi tempi sarebbero stati difficili, i risultati non sarebbero arrivati immediatamente. Però doveva aver fiducia, i risultati non avrebbero tardato ad arrivare, specie se avesse anche seguito i suoi consigli. Il venditore disse al costruttore che, magari, poteva non farli proprio tutti d'oro massiccio, magari poteva farli di una lega oro-acciaio in modo da facilitarne la vendita, ad un costo inferiore; doveva magari regalarne qualcuno, una cosa tipo compri tre paghi due; e se possibile magari non distribuirli in quella carta così pregiata, ma utilizzare le normali confezioni di cartone, come d'altronde facevano anche gli altri clienti che lui rappresentava, e che non per nulla vendevano migliaia di coltelli ogni giorno tramite i sui servizi. Il costruttore, seppur controvoglia visto che erano anni e anni che produceva coltelli in oro massiccio e soprattutto in quel nodo, accolse le richieste del proprio rappresentante. In fondo, se non lo sapeva lui come funzionava il mercato, chi poteva saperlo? E così aggiunse inserti in acciaio ai suoi coltelli, ridusse i loro tempi di lavorazione, realizzò confezioni in cartone con dei grossi adesivi fluorescenti sopra, con scritto "offerta speciale". Passavano i giorni: ogni mattina il costruttore inviava tramite corriere la produzione del giorno precedente. Pensate, era riuscito, tramite gli accorgimenti suggeriti dal venditore, a aumentare la produzione di coltelli del 20%. Certo, non erano più i coltelli di una volta, ma era pur sempre il prezzo da pagare per poter avere più clienti e vendere più coltelli, si diceva. Passarono altri giorni. Lui continuava produrre coltelli, a limare tempi e costi, a sfornare nuovi modelli ogni giorno per differenziare l'offerta. Ogni giorno continuava ad inviare i propri coltelli al venditore, ma in fondo non sapeva come andavano le vendite o se i nuovi modelli effettivamente piacessero, perché non aveva notizie dal venditore da ormai tantissimo tempo. Provò allora a chiamare il venditore, per sapere come andavano le vendite, ma si sentì rispondere che in quel momento non poteva prestargli attenzione, perché stava organizzando la partecipazione ad una importante fiera dedicata alla coltelleria, ed era un po' preso, quindi si sarebbero risentiti dopo un paio di settimane. Il costruttore rimase un po' perplesso, perché in fondo immaginava che avrebbe venduto anche i suoi, di coltelli, a quella fiera quindi forse era meglio capire se i suoi coltelli effettivamente vendevano o meno, se le modifiche allo stile dei propri coltelli aveva riscosso successo. Ma poi si disse che in fondo, chi meglio del venditore conosceva il mercato? Nel frattempo però arrivò il primo accredito da parte del venditore. Era solo una piccola parte di quello che si era prefigurato, e rimase un po' spiazzato. Sapeva che i primi tempi sarebbero stati difficili, che magari il venditore almeno in un primo momento avrebbe perfino potuto regalare i suoi coltelli come promozione verso i nuovi acquirenti, per far conoscere il marchio, ma accidenti era davvero una misera cosa rispetto al lavoro fatto, rispetto a tutti quei coltelli prodotti. Ma non si abbattè: i giorni passavano, e seppur un po' contrariato, lui continuava a costruire i coltelli e ad inviarli al venditore, sforzandosi ogni giorno di fare quello che il venditore gli aveva consigliato di fare per aumentare le vendite. Ma il venditore non si faceva vivo, e soprattutto non faceva sapere al costruttore come andavano le vendite dei suoi coltelli, che nel frattempo erano diventati molto più simili ai tanti coltelli che si potevano trovare in qualunque supermercato. Così il costruttore provò di nuovo a chiamare il venditore, che finalmente acconsentì a un incontro. Il costruttore, tutto emozionato ed ansioso, si preparò tutti i suoi grafici dei tempi di produzione migliorati, l'elenco dei modelli prodotti e dei sui presunti indicatori di vendita sulla base degli ordini ricevuti. Per il giorno dell'incontro si era preparato tutte le sue belle stampe, il campionario dei nuovi modelli in bella mostra. Convocò anche i vari responsabili d'area (il direttore aziendale, il responsabile dell'amministrazione, il responsabile del design e il responsabile della produzione) perché la riunione fosse il più proficua per tutti, ché tutti avrebbero avuto modo di imparare qualcosa e di fornire il loro contributo. La riunione iniziò con la presentazione del costruttore di coltelli dei risultati ottenuti: moltiplicato il numero di modelli disponibili, aumentata del 20% la propria capacità di produzione a parità di operai impiegati, diminuita la quantità di oro impiegata per singolo pezzo prodotto e conseguentemente del suo costo unitario. Poi toccò al venditore parlare. Non aveva portato con sè nessun resoconto, nessuna analisi delle vendite effettuate, nessun conteggio dei modelli più richiesti. Non aveva portato nemmeno un elenco di quali coltelli aveva venduto o regalato, a chi li aveva venduti e a quale prezzo. Solo alcune fotocopie delle bolle di accompagnamento dei corrieri che ogni giorno trasportavano i coltelli dal costruttore fino ai magazzini del venditore, e il totale dei coltelli consegnati. Il venditore disse che si, effettivamente i risultati erano ottimi. Che giusto quella mattina era riuscito a piazzare una fornitura ad un importante acquirente. Che anche lui usava gli utensili del costruttore di coltelli, che funzionavano benissimo, erano eccezionali. E che però facevano fatica a sfondare nel mercato, che non erano capiti dagli acquirenti, i responsabili acquisti dei supermercati e dei grandi magazzini. Che erano giovani e pertanto poco interessati al lusso, che ragionavano sui grandi numeri e quindi non ne volevano sentir parlare dei coltelli d'oro del costruttore di coltelli. Che lui aveva fatto di tutto per venderli, ma non riuscendoci che si era visto costretto a regalarli, purché non andassero invenduti e soprattutto apparissero nei supermercati e nei grandi magazzini accanto agli altri costruttori di coltelli, in modo che sempre più gente sapesse che esistevano anche i coltelli del costruttore di coltelli d'oro. Che lui l'aveva detto che i primi sei mesi sarebbero stati difficili, che lui si stava facendo in quattro, che i suoi rappresentanti offrivano sempre i coltelli d'oro del costruttore ai responsabili acquisti dei supermercati e dei grandi magazzini, ma che immancabilmente non venivano presi in considerazione. Il costruttore provò ad obiettare allora che sì, sicuramente i suoi coltelli non erano paragonabili a quelli degli altri produttori per numero di pezzi disponibili e per costo, ma che forse i supermercati e i grandi magazzini non erano adatti come tipo di target ai suoi coltelli, che forse andavano ricercati acquirenti più particolari, che sapessero apprezzare la particolarità dei sui coltelli, la preziosità dell'oro utilizzato, delle finiture applicate. Che forse erano un prodotto più di nicchia. Ma il venditore non ne volle sapere: lui sapeva benissimo che i coltelli del produttore di coltelli d'oro erano molto belli, ma il mercato era quel che era, che i compratori dei supermercati e dei grandi magazzini volevano molti più modelli per soddisfare ogni possibile cliente, ed infatti prova ne era il fatto che gli altri clienti che lui rappresentava vendevano migliaia di coltelli ogni giorno, tramite i sui servizi. Il costruttore di coltelli d'oro provò allora a far capire che i suoi coltelli non potevano esser venduti o competere con gli altri coltelli d'acciaio, perchè i suoi erano d'oro, erano una cosa diversa per un tipo di acquirente molto più particolare, più di nicchia, e quindi che forse si sarebbero potuti fare dei tentativi con acquirenti che non fossero i soliti, ma cercarne di nuovi. Il venditore insistette: lui i coltelli d'oro li inseriva nei suoi bei foglietti di excel, quando faceva un'offerta ad un compratore dei supermercati e dei grandi magazzini, ma ogni volta venivano depennati. E quindi lui non poteva farci niente. Anzi, era il costruttore che avrebbe potuto migliorare la propria offerta di coltelli. Per esempio, suggerì il venditore, il costruttore avrebbe potuto dimezzare la quantità di oro per ogni singolo coltello, e raddoppiare il numero di coltelli per confezione. Oppure usare oltre all'oro e all'acciaio anche materiali riciclati, tanto chi se ne sarebbe mai accorto? Non certo i clienti dei supermercati e dei grandi magazzini. E in ogni caso il numero di modelli era ancora troppo basso, andava assolutamente aumentato. Il costruttore di coltelli provò a obiettare che così facendo non solo la qualità dei propri prodotti, ma anche la loro stessa ragion d'essere ne avrebbe sicuramente risentito. Ma il venditore disse che sì, lui capiva che i coltelli del costruttore di coltelli d'oro erano bellissimi, infatti quelli che aveva regalato ad una prestigiosa catena di hotel avevano riscosso notevole succeso, e che anzi probabilmente ne avrebbero richiesto anche una versione con i manici in plastica, ma che comunque lui si sentiva con la coscienza a posto, lui aveva fatto quel che andava fatto. Che se il produttore di coltelli credeva, averebbe potuto benissimo rivolgersi ad un altro venditore, e amici come prima, senza rancore. Che se non ci credeva, andasse pure a parlare con i suoi impiegati che preparano i foglietti di excel a vedere come è il mercato, e a spiegargli come vendere i suoi coltelli d'oro. Il costruttore non capiva: lui voleva solo che qualcuno gli vendesse i propri coltelli. Erano belli alla vista, preziosi al tatto, non ce n'erano in giro di belli come i suoi. Non voleva fare i coltelli come li facevano gli altri, voleva fare i "suoi" coltelli e venderli. Non milioni di pezzi, solo "il giusto" che gli permettesse di far convivere i conti della propria azienda con la passione messa nel proprio lavoro, nei propri prodotti. Non capiva perché dovesse produrre così tanti modelli diversi solo per andare incontro alle mode e alle richieste dei responsabili acquisti dei supermercati e dei grandi magazzini, con i quali non aveva mai avuto a che fare prima. Non capiva perché dovesse fare dei manici di plastica, quando i suoi manici in oro erano molto più belli anche se ovviamente molto più costosi. Quella notte il costruttore di coltelli d'oro non dormì. Ma il giorno dopo, come da contratto e da parola data, inviò i suoi coltelli al venditore.

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